フリーランス求人を探すセールスエンジニアとは？仕事内容・スキル・年収・将来性
営業担当者と協力してクライアントへの提案や導入支援をおこなう「セールスエンジニア」と呼ばれる技術者がいます。技術者としての専門知識と営業職としての折衝スキルを併せ持ちソフトウェアやIT製品の販売を後押しする人材として注目が集まっています。
この記事では、セールスエンジニアの仕事内容やスキル、将来性などを紹介します。給料や年収、転職・就職などのキャリアについてもみていきましょう。
目次
セールスエンジニアとは
セールスエンジニアは専門的な技術知識を持ち、営業のサポートをする職種です。名前にエンジニアと付いていますが、実際に行う業務は営業に近く「プリセールス」や「プリセールスエンジニア」と呼ばれることもあります。顧客に製品・サービスの説明や導入の助言をする際、営業では説明が難しい技術に関する質問も多いでしょう。その時に、セールスエンジニアが専門的な知識や経験を活かして、代わりに説明をするのです。一般的にセールスエンジニアと営業職は別々の人が担当しています。以下では、セールスエンジニアと営業職の違いについて説明します。
セールスエンジニアと営業との違い
営業は、自社の商品やサービスを売り込むため、顧客への提案や交渉・商談をする人です。購入や利用を増やすことを目的にしていて、売上や業績とも大きく関わっています。
セールスに従事する以上営業職も売り込む商材やサービスについて、詳細に理解しているでしょう。ただし、技術的な説明や提案をする際、エンジニアに確認をしながら進める場合もあります。
営業職だけだと商談までに時間がかかることもあり、専門的な知識が必要な時にはセールスエンジニアが同行しているのです。つまり、営業職は「顧客と連絡を取り、基本的な提案や交渉・商談をしている人」、セールスエンジニアは「専門的な知識で顧客の購入をサポートしている人」と言えます。
セールスエンジニアの仕事内容
セールスエンジニアはどのような仕事をしているのでしょうか。具体的な仕事である「自社製品の導入提案・営業同行」「商談成立後の営業と技術部門の橋渡し」「契約後のフォロー」についてご説明します。
自社製品の導入提案・営業同行
基本的に顧客への提案や交渉・商談をするのは営業職ですが、セールスエンジニアも営業現場に同行し、一緒に提案や交渉をしています。セールスエンジニアの仕事は、技術的な側面から商品やサービスのメリット・デメリットなどを説明し、顧客の理解度を深めることが目的です。また、質問や要望があった時には、専門的な知識を活かした回答や対応をしています。
商談成立後の営業と技術部門の橋渡し
セールスエンジニアは営業職のサポートだけでなく、商談が成立してから納品までの提案や説明・助言もしています。例えば、顧客から追加で要望があった時には、可能であるかを考え、技術部門と相談をしているのです。つまり、商談成立後も営業と技術部門の橋渡しをして、円滑に進行できる体制を整えています。
契約後のフォロー
契約後や納品後、使用方法や設定方法などを説明するのもセールスエンジニアが行います。また、不具合があった時には、すぐに修正できるように顧客をフォローするのも仕事です。セールスエンジニアは技術的なサポートをしながら、顧客と信頼関係を築いています。
セールスエンジニアのスキル
セールスエンジニアで活躍したい時には、持っているといいスキルについて理解することが大切です。そこで、セールスエンジニアに必要なスキルである「技術的知識」「わかりやすく説明する能力」「顧客との関係構築力」についてご説明します。
技術的知識
技術的な知識があると、顧客からの質問や要望に対応しやすくなります。取り扱っている製品やサービスに関する知識は必須ですが、それ以上の専門的な知識を持っているといいでしょう。例えば、自社が取り扱う他の商品や競合社の商品・それぞれの違いやメリット・デメリットなどを知っていることが大切です。
わかりやすく説明する能力
説明がわかりにくい人は、顧客を不安にさせるだけでなく、営業職のサポートも不十分になってしまいます。よって、専門的な用語や使用方法を、顧客が理解できるように説明する能力が必要です。
顧客との関係構築力
セールスエンジニアは商品を導入して終わるのではなく、その後もメンテナンスや保守・トラブル処理などを対応します。よって、顧客と信頼関係を構築し、関係を深めることが大切です。つまり、フットワークの軽さやコミュニケーション能力が求められます。
セールスエンジニアの年収
セールスエンジニアの年収は、平均で約615万円です。働いている企業や職歴・年齢でも異なりますが、総合的な平均年収よりも約200万円高くなっています。また、セールスエンジニアは専門的な知識が必要な職種のため、エンジニア職の中でも年収は高めです。年代別の年収では、20代が約380万円～430万円、30代が550万円～600万円、40代以降は590万円～640万円となっています。
セールスエンジニアになるには
セールスエンジニアになる場合、未経験からでも就職や転職は可能です。ただし、専門知識が必要なため一般的には技術職からのキャリアチェンジが多いです。営業職からのジョブチェンジも可能ですが、技術に関するスキル習得や勉強は必須でしょう。以下では、セールスエンジニアになる時のパターンをいくつかに分けて説明します。
技術職からキャリアチェンジする
エンジニアとして入社して技術職をしていた人が社内での部署異動や転職でセールスエンジニアに転身することがあります。技術職として実務を経験しているため、知識をもとに顧客への提案や説明がしやすいといえます。エンジニアや技術部門以外の顧客と関わる機会も多くなり、ビジネスや経営に関する視点にも触れやすいです。
営業職からジョブチェンジする
セールスエンジニアのなかには営業職からジョブチェンジする人もいます。営業で培った交渉力やプレゼンテーションなどのスキルをもとに、知識も勉強しつつ部署異動や転職を経てセールスエンジニアになります。ただし、営業職で身に付けた知識だけでは対応できない場合もあり、継続的に専門的な知識を習得する努力が必要です。
未経験から転職・就職する
セールスエンジニアの中途採用では未経験可の募集もされています。ポテンシャル枠で採用して入社後に知識やスキルを身に付けてもいいという企業が多いです。その場合、ある程度のパソコンスキルや技術面での知識・スキルを持っているといいでしょう。
社内研修や他のセールスエンジニアに同行しながら勉強します。未経験者が社内で育成してもらう場合、専門的なスキルと共に営業スキルも身に付けられるのがメリットです。
セールスエンジニアのやりがい
セールスエンジニアのやりがいは、どのようなものがあるのでしょうか。これから、やりがいの具体例を3つご紹介します。
実績を数字や実例で感じやすい
セールスエンジニアはクライアントの課題を聞き、問題解決に向かってシステムや設備を導入していきます。導入する前後で比較して効果が出た場合、それを数字や実例で感じることができるのは、やりがいになるでしょう。実際に提案から携わっていると、課題解決に向けた知識やノウハウも身に付けられます。
商材の評価を顧客から直接聞ける
納品後も顧客と関わっていくため、商材の評価を直接聞けます。今後の課題がわかれば、それを次に活かすこともできるでしょう。技術者側のエンジニアは、顧客がどのような評価をしたかを聞く機会は少ないです。セールスエンジニアは直接話をすることで、自分達だけでは気づけない発見もあります。
営業スキルや交渉力が身につく
営業スキルや交渉力が身に付き、自身のスキルを上げられるのもやりがいです。顧客と信頼関係を築き、次の仕事にも繋がれば、喜びにもなるでしょう。コミュニケーション能力や交渉力は、セールスエンジニア以外の仕事でも必要です。よって、キャリアアップやスキルアップなどを目指している場合、セールスエンジニアで身に付けた能力が役立ちます。
セールスエンジニアに向いている人
セールスエンジニアを目指す場合、向いている人の特徴を知っているといいでしょう。例えば、顧客と関わりたい人や交渉がしたい人・顧客のビジネスに関心がある人です。これから、向いている人の詳細をご説明します。
より深く顧客とかかわりたい
技術者として働きながらも顧客とより深くかかわりたいと思っている人は、セールスエンジニアに向いています。顧客の抱えている課題を見つけ、それを解決するためにエンジニア知識を提供する仕事です。よって、人と話したり、関係を深めたりするのが好きな人に合っているでしょう。
技術的な仕事だけでなくプレゼンや交渉がしたい
開発や運用保守など技術的な仕事だけでなく、顧客と関わりを持ち、プレゼンや交渉をしたい人もセールスエンジニアに向いています。顧客への提案内容を営業と一緒に考えることが好きな人や、ビジネス上の課題に対して利用可能な技術を探し出し最適な提案のプレゼンや交渉をしたい人にもいいでしょう。
好奇心が強く顧客のビジネスに関心がある
好奇心が強い人もセールスエンジニアに向いています。顧客が何を求めているのかなど、顧客のビジネスについても関心が持てると、より良い提案や交渉がしやすいです。また、日常的に新しい知識や技術を勉強できる好奇心の強い人は、セールスエンジニアとして活躍できます。
セールスエンジニアの将来性
セールスエンジニアは今後も需要が高く、将来性も高いとされています。ただし、扱うサービスは時代と共に変わるため、常に新しい知識やスキルを身に付けられるといいでしょう。これから、セールスエンジニアの将来性についてご説明します。
先端IT分野の需要拡大
先端IT分野の需要が拡大し、多くの企業でIT機器などを導入しています。AIやビッグデータ・ロボット・セキュリティ分野などは今後も導入が増えると予測されていて、それに関わるセールスエンジニアが必要です。
セールスエンジニアの需要は今後も増える
IT業界は今後も多くの仕事があります。よって、専門的な知識やスキルがあり、顧客とも関わるセールスエンジニアの需要は増えるでしょう。顧客と関わる仕事のため、AIやロボットに任せることもできません。つまり、コミュニケーションをとりながら販売やアフタフォローのできる技術者は、今後も需要が高いのです。
扱うサービスは時代と共に変わり続ける
今までのセールスエンジニアは、ハードウェアやソフトウェア、システムなどの提案をしていました。しかし、インターネットが普及してからは、Web開発、スマホアプリ、SaaSやドローン、AR・VRの提案や助言などをする人材も増えています。よって、時代と共にセールスエンジニアが担当する製品やサービスが変わることもあり、それに向け今後も知識や技術の習得が必要になるでしょう。
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